La franquicia ICURIS, " Vender a crédito hoy ¿riesgo u oportunidad? "

14/11/2011 -

En períodos de crisis la gestión del riesgo de una empresa se transforma en una cuestión crítica. La mayoría de los empresarios toma medidas que tienen por finalidad controlar y disminuir los riesgos que asumen con sus clientes. Pero muchas veces lo hacen de una forma equivocada.

Reducir drásticamente el crédito a clientes, no operar con clientes nuevos, trabajar solo con pagos al contado, etc. son medidas que a primera vista pueden parecer apropiadas para sobrellevar momentos de incertidumbre. Sin embargo, estos comportamientos muchas veces implican un paso atrás para el desarrollo de la empresa. Pérdida de oportunidades de negocio y brusca caída en las ventas son consecuencias directas de políticas de crédito excesivamente rígidas.

Por ello, una gestión de riesgos adecuada y flexible es imprescindible para lograr una administración eficiente de la empresa. En este sentido, las ventas a crédito son un valor para las empresa siempre cuando haya una adecuada gestión de las mismas.

Al momento de diseñar el modelo de gestión del riesgo, la empresa debe resolver las siguientes cuestiones:


- El plazo que otorgará a los clientes para el pago de las facturas

- El crédito máximo que fijará para cada cliente

- Los medios de pago que requerirá en cada caso

- Si se aceptarán clientes dudosos o solo aquellos solventes

- Los supuestos en los que aplicará un descuento por pronto pago

- En caso de morosidad, los protocolos de actuación que establecerá

Las respuestas a estas cuestiones deben conformar un modelo de gestión integral del riesgo que permita a la empresa conocer en todo momento la situación de sus clientes para afrontar sus pagos.

Incluso en situaciones de crisis como la actual, asumir riesgos sigue representando una oportunidad para las empresas y contar con las herramientas adecuadas permitirá diferenciarse de la competencia y crecer con tranquilidad.