La franquicia ICURIS, " Comercial vs. Financiero: ¿cómo hacer para que se lleven bien? "
17/11/2011 - La gestión adecuada de las cuentas de clientes es un aspecto fundamental para el crecimiento de la empresa. Transformar en dinero el crédito otorgado a nuestros clientes permite incrementar los beneficios y la rentabilidad de la empresa.
Sin embargo, esta tarea tiene que sortear una de las mayores dificultades en la gestión de toda empresa: alcanzar la convergencia de intereses entre el departamento comercial y el financiero.
Estrategia de Riesgos: dos visiones contrapuestas
Visión Comercial
• Lo importante es vender
• La competencia ofrece mejores condiciones
• No hay riesgo de impago, el dueño tiene mucho dinero
• La gestión del cobro es responsabilidad del financiero
Visión Financiera
• La venta no es venta hasta que no se cobre
• Los comerciales solo se preocupan por los incentivos
• La rentabilidad del cliente debe incluir el coste financiero
• La empresa no tiene en cuenta nuestras recomendaciones
La empresa debe tener como objetivo maximizar sus ventas pero velando siempre por el buen fin de éstas, es decir, que la operación se cobre en tiempo y forma. En esta línea, utilizando las herramientas adecuadas, la empresa debe favorecer la concesión de créditos a clientes en lugar de obstaculizarlos.
Por lo tanto, es labor imprescindible para la eficiente gestión del crédito, evaluar el riesgo de cada cliente y cada operación a crédito, aprobando solo aquellas que cumplen con los criterios establecidos por la empresa.
Los dos aspectos críticos sobre los que debe basarse una correcta política de riesgos son los siguientes:
- Fijar un límite máximo de riesgo con cada cliente
- Acelerar los procesos de cobro, reduciendo el período medio de pago
La inversión que realiza la empresa en las cuentas a cobrar debe proporcionar rentabilidad, por lo que su gestión adecuada, compatibilizando las visiones comercial y financiera, tiene que ocupar un lugar preferente en la compañía.
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Sin embargo, esta tarea tiene que sortear una de las mayores dificultades en la gestión de toda empresa: alcanzar la convergencia de intereses entre el departamento comercial y el financiero.
Estrategia de Riesgos: dos visiones contrapuestas
Visión Comercial
• Lo importante es vender
• La competencia ofrece mejores condiciones
• No hay riesgo de impago, el dueño tiene mucho dinero
• La gestión del cobro es responsabilidad del financiero
Visión Financiera
• La venta no es venta hasta que no se cobre
• Los comerciales solo se preocupan por los incentivos
• La rentabilidad del cliente debe incluir el coste financiero
• La empresa no tiene en cuenta nuestras recomendaciones
La empresa debe tener como objetivo maximizar sus ventas pero velando siempre por el buen fin de éstas, es decir, que la operación se cobre en tiempo y forma. En esta línea, utilizando las herramientas adecuadas, la empresa debe favorecer la concesión de créditos a clientes en lugar de obstaculizarlos.
Por lo tanto, es labor imprescindible para la eficiente gestión del crédito, evaluar el riesgo de cada cliente y cada operación a crédito, aprobando solo aquellas que cumplen con los criterios establecidos por la empresa.
Los dos aspectos críticos sobre los que debe basarse una correcta política de riesgos son los siguientes:
- Fijar un límite máximo de riesgo con cada cliente
- Acelerar los procesos de cobro, reduciendo el período medio de pago
La inversión que realiza la empresa en las cuentas a cobrar debe proporcionar rentabilidad, por lo que su gestión adecuada, compatibilizando las visiones comercial y financiera, tiene que ocupar un lugar preferente en la compañía.
